分享者：赵刚，青岛公司2018年2月销冠

做一名房地产销售应具备哪些素质？这些素质对销售工作有什么影响？

我认为作为一名房产销售首先要对产品对政策有清楚的把握和认识，这样才能让客户在专业程度上对你认可，从而得到客户的信任，更好地促进成交率；

其次是要有积极向上的心态，很多客户来看房子是抱着先看看了解一下的心态，当你有积极的心态去和这些客户介绍我们的产品，分析市场的环境和趋势，才能感染到客户，使他从只是看看最终变为成交。

你是什么时候加入浩华的？之前的工作是什么？为什么来浩华？为什么做销售？

2017年3月份加入浩华，在这之前一直是做房地产广告方面，在之前的工作中就有听说过浩华地产是地产界的黄埔军校，有很好的培训学习机制，锻炼出了很多地产界的精英，做销售是为了更好地锻炼自己的能力，都说销售是一个入门很简单但是做好了很难的行业，所以我想锻炼自己的综合能力。

从刚入行到销冠，你在成长中付出了哪些努力？遇到的最大的困难是什么？怎么克服的？

从2017年5月份正式进场水发润城项目一直到2018年项目开盘，期间我们经历了很长时间的蓄客等待，在12月份开始验资是我觉得遇到的最大困难，之前所有的客户都要挨个通知到，因为蓄客期比较长，所以要从新再给他们解决异议。

那段时间一整天都是抱着电话给每个客户解决问题，让他们来验资。当时虽然很累但是我经常告诉自己他们是客户，同时也是朋友，在现在的市场环境下，能让自己的朋友买上心仪的房子，那就是我干这份工作的最大的意义。

成为销冠是一件很厉害的事情，请你分享3个销冠秘笈。

1）时刻调整好自己的心态，因为你的热情和活力可以感染到客户。

2）要让客户信任自己，无论是专业知识还是对市场的分析了解，都要让客户觉得这个置业顾问很专业，从他手里买房子放心，即使他现在还不准备买，他也会给你介绍想买房的朋友。

3）站在朋友的角度为客户想问题，我们不能只把他们当做是一个客户来灌输自己的产品，要和他们成为朋友，作为朋友他才会更加认可你和你的产品。

入行到现在，让你最有感触的一件事是什么？给你带来怎样的影响？

在手机抢房当天，一个客户，因为自己时间来不及，让我帮他去抢，当我帮他抢上时客户脸上抑制不住地兴奋和喜悦。这件事让我感觉到我不仅仅卖的是产品本身，我同时也能为那些买到房子的人带来那么强烈的幸福感，这让我更加坚信了我工作的价值和意义。

请讲一个印象最深的客户案例。

一个住在市区的客户，当时只是打陌拜电话，在电话中给她介绍了项目的基本情况，接着第二天她就到项目上来看房子。在项目刚刚开始、价格还没有确定的情况下就决定了要买我们项目的房子，期间整个市场的价格都在波动，她坚定要买，中间还给我带来了她的同事和妹妹过来买，期间我们聊过很多次，她跟我说产品确实是吸引她的一方面，但是她觉得我的认真负责的态度是最打动她的，觉得跟我手里买房子肯定放心没有问题。

她让我更加坚定了要对每一位客户认真负责。

你的一天是怎样安排的？

每天早上开完早会之后梳理每一批来访的客户，对他们定期做回访。

同时整理前一天的来电客户对他们进行约访。

在下班之前重新整理一天的来访笔记，标注出每一批客户的回访时间，定期对他们进行回访跟踪。

你的格言是什么？

抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。