关于作者，关于本书
假设我是一个企业主，我的产品卖不出去，即使做广告效果也不好，那我可能首先会想到是由于我的销售文案写得不够好。因为我知道，在自媒体时代，即使我不是名人，通过好的文案和传播手法，也能吸引大量的粉丝。
一篇好文案抵得上100个销售高手。一些企业利用优秀文案四两拨千斤，获取了大量客户，并实现成交。
本书从市场调研、标题、开头、品牌故事、产品卖点、使用体验、客户证言、促进下单、修改文案等几个方面详细阐述了爆款文案卖货的底层逻辑，并对爆款文案进行拆解，手把手教我们如何低成本将产品卖爆。本书在豆瓣读书上的得分是8.2分，书中的文案写作窍门被读者评价为可落地的方法论。
本书作者弈棋，是弈棋文案学堂创始人，独创了SNTF文案系统，利用文案累计卖货超过5亿元，曾指导50多个品牌上线百万级文案变现，被业内人士评价为足够年轻，足够专注，还有极强的目标感，是难得的专业人才。
如果我们想快速把产品卖爆，或是低成本获取更多客户，或是成倍地提升公司业绩，那么，这本书就是为我们量身定做的。
接下来，让我们一起走进这本书，学习如何写出爆款文案吧。
好文案具有强大的市场威力
很多人对于靠文案写作变现心存疑虑，对此，作者在全书开头讲了传奇广告人克劳德·霍普金斯发家致富的故事。1890年，刚大学毕业的霍普金斯加入了必胜公司，成为一名记账员兼打杂。有一次，霍普金斯看到当时负责给公司做广告的广告大神鲍尔斯写的宣传小册子，他向公司表示自己能写得更好，并且他还真的做到了。
后来，霍普金斯一改传统的上门推销吸尘器的习惯，通过写销售信的方式，招揽人们前来订购产品，获得了巨大的成功。之后，霍普金斯成为了那个时代最富有、最传奇的广告人之一。从此，销售信开始大规模流行起来，对广告行业起到了深远的影响。
同样地，美国畅销书作家、文案写作的传奇人物约瑟夫.休格曼靠着一支笔和写出来的大量文案，卖出了1000多万副抗蓝光太阳眼镜、3000多台单价高达600美元的弹珠台，甚至以原价在杂志上卖掉了二手飞机……几乎没有什么是他卖不动的。
到了现代，销售信仍然没有过时，只是变成了其它的形式，如报纸、电子邮件、博客、短视频等，也就是我们所称的广告文案。所以，有些人认为写文案就是写一个活动通知，写一张宣传单，写一条朋友圈……其实，一个合格的文案写作者，首先应该是一个合格的销售员，只不过他在销售时使用的武器是文字！
作者以他第一次写文案的亲身经历告诉读者，卖爆一款产品，有时只需一篇文案。2017年11月，作者写的文案一夜之间让所推产品成交7000多单，总销售额达到140多万元。一年之后，他不仅还清了家里的债务，为父母买了新房，还成为业内受人尊重的老师。
2018年，作者和合作人成立了一家叫媒老板获客学堂的培训公司，没有花一分钱做推广，他们在业界一炮打响。2020年，作者从媒老板获客学堂离开，创办了弈棋文案学堂，专门推广其独创的文案课程，学员都成绩不凡。
作者将这套方法称为SNTF文案写作法。所谓SNTF，是Sensing（感觉）、iNtuition（直觉）、Thinking（理性）、Feeling（感性）四个英语单词的首辅音字母缩写。SNTF来源于MBTI人格理论，是创始人伊莎贝尔根据人的性格差异，总结出的一个解决问题的模式。作者把它应用到方案写作上，并且融入了一些理论和技巧，形成了一套系统的方法论。
SNTF文案写作法的核心是4个步骤：洞察用户、写成初稿、修改优化和体现情怀。这也正是文案写作遵循的过程。
有读者在豆瓣论坛里发表读后评价，认为《卖爆》主要讲的是爆款卖货文案创作，同时也是在讲如何销售自己：与人接触，要讲人话；心中装着他人，做人做事要有温度；卖东西，要有用户思维。这就是销售自己、卖爆产品的内在逻辑。
下面，我们就来一一学习SNTF文案写作法的4个步骤。
洞察用户
作者在做文案课程、写文案书时曾做过调研，研究人们最想了解的文案知识有哪些，结果发现，人们最想了解的是如何做市场调研。做市场调研是洞察用户的最主要方式。
确实，我们在写一篇文案时，要做的第一件事，就是尽可能深入地了解产品（或服务）和用户心理，最终目的有两个，制定文案策略和积攒所需的素材。
没有调研就没有发言权，当我们调研清楚后，知道具体的文案策略如何制定，我们就胸有成竹了。如果自己一个人坐在那里绞尽脑汁地想创意，这样想出来的创意，大概率也是不能落地的。
文案新手最经常遇到的问题是，写文案时头脑一片空白，不知道写什么。之所以会出现这种问题，主要是因为前期准备的素材不够。
在做市场调研的过程中，我们会逐渐积累起一个庞大的资料库，里面有各种概念术语的解释，以及相关的图片、文章、竞品广告、文案的样本等，这些资料就是我们打赢“文案写作”这场仗最好的“武器”。
做市场调研，重点是要弄清楚以下几个问题：谁在购买这款产品？客户遇到了什么问题？客户在寻找什么样的解决方案，之前尝试过哪些解决方案？客户最终为什么会选择我们的产品？客户在使用产品的过程中遇到了哪些问题？有哪些使用场景？客户最终会获得哪些好处？
做完市场调研后，紧接着就要制定整个文案的说服策略了。在这方面，参考一下行为设计学学科泰斗福格博士的成名理论大有裨益。这个理论是一个公式：B=MAT，即行为=动机+能力+触发。意思是，你想让用户做一个行为，必须满足三个条件：足够的动机、进行任务操作的能力、触发点。落实到文案写作上，也就是在充分了解顾客需求、解决方案、行动成本这三方面情况后，细心打磨产品的卖点。
比如，我们要向人们销售枕头，那我们要做的，就是对没有用到好枕头的客户感同身受，在文案中直白地展现出我们的客户晚上睡不好，第二天早上起来很难受的情形，唤醒客户想要摆脱这种痛苦的渴望。然后，我们要告诉客户，使用我们的枕头，可以帮助他们摆脱这种痛苦，形象描绘使用我们的产品后让客户感觉美好的场景，并告诉他们如何去实现。
写成初稿
文案策划好以后，就要着手写初稿了。写文案的逻辑，是一套用了上百年的通用底层逻辑，又称AITDA成交五部曲，即注意力、兴趣、信任、渴望、行动五个步骤。作者在实际文案写作中，是这样去表现的：
第一，用“标题”吸引客户的注意力。
第二，用“开头”使客户感兴趣。
第三，用“品牌故事”取得客户的信任。
第四，用“产品卖点”“使用体验”“客户证言”让客户渴望得到我销售的东西。
第五，用“促进下单”让客户立即购买我的产品。
为了方便读者理解，作者举了一个例子，是他帮朋友写的一篇白酒文案。
标题是《一滴入魂！这款师出五粮液的极简白酒，3瓶不足200元！》。与“五粮液”同宗的白酒3瓶不足200元，足以吸引那些本来就对白酒感兴趣的客户的注意力。
开头部分，作者表示，过年的时候，他和好久不见的兄弟约了顿火锅，兄弟拿了两瓶白酒来。作者本来酒量不好，喝完第二天容易头疼。但这款名叫“三两”的白酒，一瓶就三两，喝一瓶正好，香气、口感也上乘，第二天醒来还不头疼，因此想把它积极推荐给他人。这个开头，以作者的亲身经历，激发客户的兴趣，让客户有动力继续看下去。
接下来，作者开始讲品牌故事，通过介绍“川酒泰斗“陈茂椿”三代人的酿酒传承，说明“三两”小酒与五粮液同根同源，和而不同，建立起客户对这个品牌的信任。
然后是产品卖点，“三两”白酒产自中国白酒之都——宜宾，宜宾有大约4000年酿酒史，地理条件也很适合酿酒，酿酒用的水是雪山融化后的寒泉水，窖池是民国时期的古窖池。
使用体验方面，作者通过直观酒水品鉴的语言描述方式来体现酒的香气和味道与众不同，继续刺激客户的购买欲望。
接下来，是众多的客户证言，使用的是一些客户的真名，每人反馈一段50字左右的使用感言，很有说服力。
最后，要促进下单了。作者渲染了一番与朋友小酌时的快乐，报了产品的官方价格和节日促销价格，最主要的是还营造了一点饥饿营销的氛围，催促人们尽快下单，免得错过时机。
大家看，写文案是不是有套路可循，又能充分展现写作者的才华和独创性呢？
修改优化
作者在回顾他的文案写作历程时，总结自己能快速写出好文案的经验是厚积薄发，也就是多年的工作积累加上短时间的写作投入。他认为，写文案慢的两个原因是头脑空白，没想法，以及边写边改，非常纠结。
作者鼓励学员平时多积累素材和写作经验，在拟定好写作大纲之后，就照着大纲一直写，想到什么就写什么，不要考虑写得好不好，只需尽可能将初稿快速写完，然后休息，让自己冷静一段时间。
接下来，开始进入修改优化环节。写初稿时，我们需要一气呵成，不用计较细节，但是，在修改环节，就需要对每节、每段、每句、每字都仔细斟酌，不断问自己：我学到的文案写作技巧，这里能不能用得上？这句话能不能删掉？这个字是不是可以换一下……
作者在修改文案时，一般都会修改4遍，每遍修改的重点都不一样：第一轮修改，专门修改逻辑不通的地方；第二轮修改，逐字逐句地修改，提高文案的吸引力；第三轮修改，尝试加入更多的营销要素；第四轮修改，让文案变得更有温度和情怀。
作者表示，当他还是文案新手时，他花在调研、构思大纲、写初稿、修改4个步骤上的时间和精力比例大概是1：1：7：1，现在大概是4：2：1：3。显然，越往精进处走，越要在策划和修改方面下功夫。
作者还坦言，好文案不是一遍就能写出来的，而是慢慢改出来的。把一篇文案改10遍所获得的收益，远远超过写10篇新文案所获得的收益。因为，我们在写文案时，更多注重的是理性逻辑，而在修改优化环节，我们需要注重与读者感性共鸣，要的是别人充分认同，然后下单。
比如，我们在使用句式方面，可以多用口语句、短句、问句、比喻句、钩子句，把过于书面化的句子改成口语化的表达。
这里的钩子句就是指句子像鱼钩一样，钩住人们的注意力，让我们不往下继续看就浑身难受。
比如，作者在一则文案课的招生文案中写道：“我的一个卖香水的学员，问我在抖音直播间投流量，每天投入1万元够不够。我告诉他，如果转化率足够高，供应链接得住，就把你的全部身家都压上去。结果，不到半年时间，他的营收翻番了，而我们的好运也戛然而止了。”
看到这里，我们是不是会奇怪为什么学员的营收翻番了，而作者的好运却戛然而止了呢？我们是不是很想继续往下看？这就是钩子句的力量！很多网络小说的开头免费部分末尾都有钩子句，让读者忍不住付费阅读。
体现情怀
在对文案进行修改优化时，我们还可以在文案中运用信任公式来提升文案的销售力。信任公式是：信任=专业×靠谱×亲密度÷自我。
其中的“专业”就是可被他人依赖的专业能力。客户对我们专业性的判断是一个综合性判断，包括对文案的文字、配图、客服话术、店员形象和言辞、办公场地等都会进行打分。如果在某个细节上客户觉得我们不专业，那么花费巨大功夫建立的信任瞬间就会崩塌。
“靠谱”就是我们做人前后一致，身边的人可以预测我们的行为，最简单的就是兑现得了我们的承诺。比如作者当初把一个文案编辑招聘进公司，就是在合作中看到她充分体现了对文案的热爱和对工作的认真，被她靠谱的品质所打动，相信她能胜任这个岗位。
“亲密度”就是接近自己和别人距离的能力。比如有个微信公众号叫“宝宝辅食微课堂”，它的创始人起初在写文案时非常严谨，但内容过于客观，里面从不暴露任何个人感受和想法，导致他的粉丝很多，但文章留言和点赞却很少。后来，创始人有意识地在文章里加入自己的感受和生活中的一些趣事，拉近了与读者的距离，读者留言和点赞在一周内就翻了4倍。
最后，信任公式中之所以要除以“自我”，是要克服过度自我，因为过度自我的人，不会关注客户想要什么，他们想的只有“我的这个产品真棒”“我的文案太牛了”，等等。如果客户不懂他们设计的界面怎么操作，他们只会脱口而出“客户真傻”。因此，无论他表现得多专业、多靠谱，身边的人都会感觉和他之间隔了一堵墙。
如果要提升文案的销售力，还有一个办法是用好影响力的8个要素：联盟、对比、互惠、承诺和一致、权威、社会认同、喜好、稀缺。这里重点讲联盟、互惠和权威。
联盟就是人们喜欢和自己相似的人。比如我和你是河南灵宝市老乡，都喜欢吃一种叫“烧饼夹肉”的特色小吃。再比如，我和你是亲戚，我对亲戚的信任度大概率会比对外人的信任度要高。在文案中应用联盟这个要素，就是尽量展现我们和目标客户的相似之处，从而和他们拉近关系。
互惠就是你对我好，我也对你好，知恩图报。好的文案应该是，我在卖东西给你，同时让你感觉我是为你好。比如，有些销售员在向你推销产品时会强调他自己先花了很多成本试用过，然后把他认为最好的介绍给你，这就是利用了互惠的心理。
权威就是借助专家、名人和权威机构的信誉让人相信。在营销中，比较常见的有6种权威：专家证言、检测报告、合作机构、资质证书、名人代言和媒体报道。
在销售商品时，信任是买卖的前提。在商业社会中，没有信任，我们将寸步难行。所以，我们学习如何建立信任，就是在学习如何让我们变得更值钱，让我们的品牌变得更值钱。
在文案写作中，作者还讲了一个故事，告诉我们怎样建立与消费者正确的沟通模式。
在我们的日常沟通中，有三个基本要素：你、我、事。这里的“你”指的是你的感受，“我”指的是我的感受，“事”就是所沟通的事。正确的沟通模式就是做到“你”“我”“事”这三大沟通要素全部具备，从而让我们的沟通充满人性与温度。
2017年作者刚创业的时候，约了一位叫徐建春老师的私教服务。作者到了约定的咖啡馆后，用微信给徐建春老师发了5个字：“老师，我到了。”徐老师后来提醒她，这种沟通方式是错误的。
为了说明什么是正确的沟通方式，徐老师讲了一个叫范秦的行家约她的经历，范秦之前是百度的明星级产品经理。当时范秦快到达约定地点前发的信息是“建春老师你好，今天天气好好呀，好期待见到你。我刚刚从地铁站出来，现在骑一辆小黄车过去，还有10分钟到。你不要着急，慢慢来。”
在这条信息里，先是铺垫了一个很好的聊天氛围，然后说清了“我”的交通过程和到站情况，让对方能明白所要沟通的事，并充分考虑到了“你”的感受。
这种沟通模式在文案写作，以及后期与客户沟通时都需要使用到，这样，我们的文案才能打动人，产品也更容易转化为订单。
回顾全书
我们最后来回顾一下这本书。
《卖爆：爆款文案卖货训练手册》用底层逻辑加案例解读的讲述方法，告诉人们文案是连接产品与用户的重要工具，好方案具有强大的市场威力。写作也是一项职业技能，绝大多数人可以按照特定的步骤和方法，不同程度地掌握它。
由于篇幅有限，本篇拆书稿重点讲了文案写作的四个步骤：洞察用户、写成初稿、修改优化和体现情怀。
第一步，洞察用户。主要是做好市场调研，了解用户需求，确定解决方案和行动成本，制定整个文案的说服策略。
第二步，写成初稿。也就是形成一篇完整的文案，包括标题、开头、品牌故事、产品卖点、使用体验、客户证言和促进下单的语言等。
第三步，修改优化。也就是在一口气写完初稿后，进行多轮的修改完善，保证语言通顺、逻辑无误，加入更多的营销要素，让文案变得更有吸引力。
第四步，体现情怀。不管在线上还是线下卖东西，考验的都是别人对我们的信任感，用好影响力的8个要素，也可以运用信任公式来提升文案的销售力。此外，还要与消费者建立正确的沟通模式，让我们的文案及后期沟通充满温度。
确实，文案的价值超出大多数人的想象，文案写作也是许多优秀广告人的看家本领。在美国，有非常多的人将文案写作当作自己的终身职业，并通过文案写作实现了财务自由，同时也获得了相当高的社会地位。在国内，人们也越来越多地看到文案在商业和社会生活中的价值。
但愿有志于文案写作的人在看完本书后收获更成功的人生！
（完）